Beratung bei bootstrapped Startups.

Bei der Beratung von selbstfinanzierten Startups in den Early Stages ohne externes Kapital gilt es, besondere Herausforderungen zu beachten und finanzielle Risiken zu minimieren. Gerade die ersten paar Jahre sind für Unternehmensgründungen entscheidend.

Bei der Beratung von Startups in extrem frühen Phasen arbeiten wir zunächst mit der Möglichkeit zur Validierung einer Hypothese. Das Startup hat eine Annahme getroffen, dass eine bestimmte Zielgruppe ein bestimmtes Problem hat, das es zu lösen gilt. Hier ist es in unseren Augen wichtig, einen sehr starken Fokus auf eine Nische zu haben. Sowohl im Produkt als auch in der Kundengruppe ist die richtige Segmentierung in dieser frühen Phase ausschlaggebend.

Zuerst sollte eine konkrete Annahme getroffen werden: "Wir glauben, dass _________ (Zielgruppe) das Problem hat, ___________ (Problembeschreibung)".

Mit dieser Annahme gilt es dann auf die Suche nach Indikatoren zu gehen, dass die Zielgruppe das definierte Problem auch wirklich hat. Dies geschieht in der Regel durch Befragungen und Markt- & Trendanalysen.

Lässt sich bestätigen, dass die Zielgruppe das Problem tatsächlich hat, gilt es, das Problem und die Zielgruppe so genau wie möglich zu segmentieren. Eine gute Segmentierung ermöglicht es, gezielt nach der Kundengruppe zu suchen. Auch die Kundengruppe selbst findet wiederum das Produkt leichter. Ein weiterer Vorteil, den die Fokussierung mit sich bringt, ist die Möglichkeit, das Segment komplett "abzugrasen", da in gut ausgewählten und spezifizierten Kundengruppen weniger Wettbewerb herrscht als in breit gefächerten Problemlösungsfeldern.

Eine schlechte Zielgruppensegmentierung sieht so aus:

• Eltern

Eine gute Zielgruppensegmentierung sieht so aus:

• Alleinerziehende, berufstätige Eltern zwischen 30 und 45 mit einem mittleren Einkommen ohne eigenes Auto

Ist die Zielgruppe einmal definiert, gilt es, das Produkt zu bauen. Hier empfiehlt es sich, mit dem geringstmöglichen Kosteneinsatz einen sogenannten MVP (Minimum Viable Product) zu bauen, also das kleinste, überlebensfähige Produkt, das wir am Markt platzieren können. Idealerweise verfügt das Produkt nur über genau so viele Funktionen oder Eigenschaften, wie nötig sind, um das dedizierte Kundenproblem zu lösen. Es empfiehlt sich dann in einer späteren Phase gemeinsam mit dem Kunden weitere Funktionalitäten oder Eigenschaften zu entwickeln.

Es ist schwierig, als Startup nur ein einziges Produkt mit einer einzigen Funktion zu bauen, das ein einziges Kundenproblem in einer spezifischen Nische löst. Noch schwieriger ist es allerdings, mehrere Produkte mit mehreren Funktionen für mehrere Kundenprobleme gleichzeitig zu bauen.

Die Wahl eines guten MVP hilft uns in dieser frühen Phase, Kunden- und Marktverhalten so günstig wie möglich zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen. Es empfiehlt sich, vor dem Launch des MVP schon eine Community aufgebaut zu haben, die alle vor dem Problem stehen, welches unser Produkt lösen wird.

Ist das Produkt erstmal am Markt, gilt es sehr schnell zu analysieren, welcher Einkommensstrom am effektivsten und effizientesten ist und sich auf diesen zu fokussieren. Für ein Einzelhandelsprodukt kann es sinnvoller sein, lokale Geschäfte zu besuchen und das Produkt vorzustellen, als Tausende von Euro für Onlinewerbung auszugeben. Findet am besten Kunden und Partner, die von eurem Produkt so überzeugt sind, dass sie eigenständig und kostenlos Werbung oder Vertrieb für euch machen.

Es empfiehlt sich ebenfalls ein A/B Testing für die Verkaufsstrategie. Es gilt zu prüfen, ob Vorkasse, Subscriptions oder Provisionen das sinnvollste Modell sind. Das finanzielle Risiko ist zu jedem Zeitpunkt so gering wie möglich zu halten.

Ist euer Problemlöser erstmal soweit etabliert, dass die Verkäufe weitere Funktionalitäten erlauben, befragt eure Kunden und Partner, was sie sich als Eigenschaft wünschen würden, und entwickelt diese mit ihnen zusammen. Das hilft nicht nur dabei, die richtigen Dinge zu bauen, die der Markt sich auch wünscht, sondern bindet auch die Kunden und Partner an euer Unternehmen. Partizipation und Co-Creation fördern nachweislich und nachhaltig das Engagement.